-
Марат Хазиев
Руководитель направления по работе с корпоративным сектором, Актив
Давно прошли те времена, когда на рынке ИТ было не так уж много решений. Все эти решения знали, прокачивали свои возможности по их продаже, инсталляции и обслуживанию. Те интеграторы, которые начинали в те благословенные времена, сейчас имеют хороший портфель клиентов и устойчивую репутацию. Но это совсем не значит, что такое положение будет длиться вечно.
Сейчас решений в каждой области ИТ индустрии сильно больше, чем 2 или 3. Взять хотя бы информационную безопасность, в которой работаем мы. В ИБ десятки решений, если уже не сотни. Вряд ли хотя бы один интегратор будет способен разобраться во всех максимально глубоко и держать высокую компетенцию по любому из них, как это было раньше.
Задачи заказчиков усложняются, появляется новые вызовы, и не так то просто уложить ИТ-бюджет организации в такой стек решений, который даст максимальную эффективность на каждый вложенный рубль. У ИТ-специалистов предприятия просто нет времени, чтобы разобраться во всем.
И в этой ситуации очень востребован интегратор, который сможет приносить заказчику правильные и современные решения, не очевидные самому клиенту. Причем не просто рассказывать о них, но и проводить пилотные внедрения, инсталляции и держать высокий уровень поддержки этих решений.
Т. е. у интеграторов сейчас сложная дилемма: как держать высокие компетенции по невероятно высокому числу решений, чтобы быть востребованным у заказчиков, и при этом не раздувать штат и оставаться в зоне хорошей маржинальности. Есть партнеры, которые выходят из этой дилеммы, фокусируясь на очень узком спектре решений, но разбираясь в них очень глубоко.
Мы же приветствуем партнеров, которые ищут решение обозначенной дилеммы в более плотной работе с нами как вендором. Такие партнеры на полную катушку используют свое знание клиента, обладают широким, но неглубоким кругозором по всем существующим решениям на рынке и при проработке решения для заказчика получают недостающую им экспертизу по нашим решениям у нас как у вендора.
Это касается всех взаимодействий. Партнер готов получать от нас контент для захода в заказчика, если это необходимо. Подключать нас на этапе продажи пилота, привлекая к развертыванию тестовой зоны по решению. Взаимодействовать с нами на этапе продажи и держать плотную связь на этапе начала эксплуатации нашего решения у заказчика.
Для такой формы работы партнер должен обладать гибкой, но не избыточной структурой, уметь открыто обсуждать с вендором своих заказчиков вплоть до общего пайплайна и твердо понимать зоны ответственности в проекте. Взамен такой интегратор получает устойчивую репутацию инновационной, гибкой компании, способной решать задачи заказчика оптимальным путем. Согласитесь, что иметь такую репутацию сейчас гораздо лучше, чем прослыть компанией, которая поставляет только решение на рынке, хоть и делает это хорошо.
Комментарии остальных экспертов доступны в полной версии статьи на сайте CRN.