Михаил, как вы оцениваете состояние российского рынка ПО?
Российский рынок программного обеспечения последние три года демонстрировал стабильный рост примерно на 25% в год и сегодня продолжает активно развиваться. В первую очередь, это происходит благодаря политике импортозамещения. Аналитики прогнозируют, что и в следующие 8-10 лет рынок будет расти, хотя уже и не столь бурно: примерно на 15% в год.
Цифры хорошие, но есть один важный нюанс: да, деньги на рынке есть, но достанутся они не всем. Рынок становится более конкурентным и сложным. За предыдущие годы в рамках импортозамещения российские вендоры смогли предложить заказчикам альтернативу тем зарубежным продуктам, которые можно разработать достаточно быстро. Остались крупные и сложные проекты, которые требуют огромных инвестиций, – и реализовывать их будут в основном крупные компании, у которых есть на это ресурсы. Поэтому у них всё будет хорошо, а вот небольшим и средним разработчикам предстоит адаптироваться к новым условиям.
Также стоит отметить, что архитектура крупных современных ИТ-систем становится всё сложнее. Если раньше софт развертывался только на ПК или на сервере, то сейчас чаще всего встречается гибридная архитектура, когда какие-то компоненты решения развернуты в закрытом контуре, какие-то – в облаке, какие-то – на мобильных устройствах конечных пользователей. И всем этим как-то нужно управлять.
Какие шаги им нужно предпринять, чтобы подготовиться к этим изменениям и выжить в условиях жесткой конкуренции?
Во-первых, игрокам рынка важно предоставлять не просто отдельные решения, а целую экосистему, включая в нее как собственные, так и партнерские продукты. Для этого необходимо взаимодействовать с коллегами по цеху, искать возможности для совместных проектов, создавать интеграции.
Во-вторых, программные продукты вендора должны быть включены в реестр отечественного ПО. Это позволяет компании, в том числе, сохранить льготу по НДС.
Наконец, третий ключевой шаг – развивать систему лицензирования, чтобы продавать софт наиболее гибко, эффективно его монетизировать.
Что в себя включает хорошая система лицензирования?
Я бы сравнил систему лицензирования с айсбергом. На первый взгляд, в ней нет ничего сложного: нужно просто установить лицензионные ограничения на программный продукт и как-то их контролировать на стороне конечного пользователя. Но это – только вершина. Хорошая система лицензирования, помимо этой базовой функции, должна обеспечивать большое количество других возможностей. Также есть много неочевидных технических тонкостей в реализации, которые требуют специфической экспертизы по части безопасности и криптографии.
Например, у сотрудников отдела продаж есть потребность в самостоятельной установке лицензионных ограничений без привлечения коллег из отдела разработки: если, скажем, заказчику нужен софт с ограничением по количеству запусков, по времени, по количеству пользователей. Помимо этого, наличие информации о том, какие лицензии есть у того или иного клиента, когда истекает срок их действия и т. д., дает возможность своевременно прийти к клиенту с новым предложением.
Для вендора полезна также подробная аналитика по продуктам: например, чтобы понимать, какие модули лучше продаются, какая функциональность более востребована. Это позволяет осознанно распределять ресурсы по доработке продуктов и удовлетворять потребности пользователей, а также оценивать, какие стратегии продаж и каналы распространения наиболее эффективны.
Кроме того, важно не забывать о нуждах конечных пользователей. У них должны быть удобные и понятные инструменты, которые позволят им самостоятельно активировать лицензии и управлять ими. Например, настраивать ограничения доступа к корпоративной сетевой лицензии, контролировать использование лицензии пользователями, иметь удобные диагностические инструменты.
При этом важно учитывать, что система защиты и лицензирования должна стабильно и надежно работать для любой пользовательской среды. У конечных пользователей будет набор из разных операционных систем и виртуальных сред, нестандартных конфигураций сети, антивирусов и файерволов, но лицензия должна стабильно и предсказуемо работать для всех легитимных пользователей и защищать ПО от злоумышленников.
Какие компании заинтересованы в лицензировании своего софта?
На мой взгляд, система лицензирования необходима абсолютно любой компании, которая создает тиражируемое программное обеспечение и планирует зарабатывать на нем – будь то организация с штатом в 10000 сотрудников и миллиардные отгрузками или индивидуальный предприниматель.
При этом компании очень важно вовремя определиться со стратегией лицензирования и выбрать подходящую систему для управления. Когда вендор только разработал продукт, безусловно, для него главное – совершить первую продажу, чтобы протестировать бизнес-гипотезу, убедиться в потенциале монетизации этого продукта. В этот момент о системе лицензирования зачастую мало кто думает. Но вот – продажи начинают расти, и одновременно с этим вендора засыпают обращениями клиенты, которые просят доработать тот или иной набор функций. Разработчики полностью погружаются в этот процесс, и ресурсов на то, чтобы развивать систему лицензирования, зачастую не хватает. В итоге у компании накапливается пресловутый технический долг: объемы внедрений растут, продукт развивается, а система лицензирования – нет. И в какой-то момент она уже не помогает продавать, а, скорее, служит неким рудиментом: она тормозит процесс, но все с этим привыкли жить.
Поэтому здесь важно найти баланс, чтобы система лицензирования развивалась синхронно с развитием самого программного продукта.
Как вендору понять – разрабатывать систему лицензирования самостоятельно, или приобрести готовую?
Наверное, любая компания, которая задумывается о защите, лицензировании и монетизации своего софта, стоит перед выбором: взять готовое профессиональное решение или написать его самостоятельно.
Несмотря на то, что мы разрабатываем готовое решение для лицензирования, мы не считаем самописные решения плохим вариантом. Наоборот, для многих компаний это правильный выбор. Главное, чтобы он принимался осмысленно: на основе не просто интуиции, а взвешенной оценки. Мы советуем разработчикам посчитать, во сколько им обойдется полный цикл разработки такой системы (в том числе формирование всей документации и обучение сотрудников компании) и ее дальнейшая поддержка, учитывая текущие и ожидаемые в будущем, на горизонте нескольких лет, потребности лицензирования софта. Также важно учитывать, что компания платит своим разработчикам, чтобы те добавляли в продукт новые возможности, которые ценны для конечных пользователей и будут делать продукт более конкурентам. А система защиты и лицензирования все-таки в первую очередь нужна самой компании-вендору.
Также важно, чтобы у вендора были необходимые компетенции для поддержки самописной системы, потому что ее эксплуатация связана с достаточно большим количеством нюансов и подводных камней. Например, идентификаторы у разных единиц оборудования зачастую могут быть одни и те же, а могут вообще отсутствовать. Или – при большом количестве пользователей система будет испытывать высокую нагрузку, и необходимо позаботиться о том, чтобы она не дала сбой в самый неподходящий момент – это ведь большой репутационный удар по разработчику. В части безопасности – требуются компетенции в области криптографии, алгоритмов защиты от взломов и т. д.
И даже если компания остановит выбор на собственной системе, для нее будет полезно познакомиться с профессиональными вендорскими решениями, посмотреть, как в них реализован тот или иной набор функций, пообщаться с экспертами.
Что касается готовых решений, они могут быть экономически выгодны для вендоров любого уровня и позволяют им сосредоточиться на инвестициях в свой продукт. Это особенно важно для небольших и средних разработчиков, которые не готовы «распылять» ресурсы.
Передовые системы лицензирования не только предоставляют всю необходимую функциональность для установки лицензионных ограничений и контроля продаж софта, но и позволяют оптимально выстроить в компании бизнес-процессы. Ведь сам по себе программный продукт не поможет эффективно монетизировать софт, если взаимодействие подразделений внутри вендора излишне сложное. Мы, например, работаем с тысячами разных вендоров в России и по всему миру, хорошо знаем все их «боли» и то, как их решить, – и в наши продукты заложили правильно организованные процессы.
Что это за «боли» в процессах? Какие трудности могут испытывать разработчики в плане лицензирования?
Конечно, есть много компаний с хорошо выстроенными процессами. Но часто внедрение и доработка системы лицензирования отдается на откуп программистам. Они же выполняют эту работу исходя из своих взглядов и запросов: ИТ-службам важно, чтобы система легко внедрялась, работала стабильно и обеспечивала защиту от пиратства, от реверс-инжиниринга.
В итоге компания получает технически качественное решение, но это еще не означает, что оно действительно поможет эффективно продавать софт. Например, мы разговаривали с представителями одной компании: там менеджеру по продажам для генерации и отгрузки лицензии необходимо связаться с программистом, у которого есть специальная утилита. Если этот программист заболел или находится вне офиса, – нужно «немножко подождать». При этом, к сожалению, люди привыкли жить с такими ограничениями и считают свою систему оптимальной.
На самом же деле, чтобы создать действительно грамотную систему лицензирования и выстроить процессы, необходимо принимать во внимание интересы всех подразделений компании, которые так или иначе задействованы в монетизации программных продуктов.
Например, как я уже упоминал, отделу продаж важно гибко, не привлекая разработчиков, сгенерировать нужную лицензию с нужными лицензионными ограничениями. Менеджеру по продукту важно сократить time to market когда, например, он хочет быстро выпустить экспериментальную версию продукта с ограничением по количеству запусков. Службе поддержки необходимо помогать конечным пользователям активировать лицензии, при обращении клиента понимать, какие у него модули куплены, когда истекает срок действия лицензий. Аналитикам важно собирать данные о том, какие лицензии лучше продаются, как софт используется, как часто пользователь запускает те или иные модули, какие проблемы возникают на его стороне.
Кто является инициатором внедрения системы лицензирования в компании? Какому департаменту, подразделению, специалисту это особенно важно?
Инициатором внедрения должен быть владелец продукта (Product Owner), то есть человек, который, с одной стороны, мыслит, как технарь на уровне продукта, а с другой, – развернут в сторону рынка и понимает, как именно он будет продавать этот продукт и зарабатывать на нем, какие ожидания есть у пользователей сейчас и будут через 5 лет.
Но важно еще раз подчеркнуть, что инициатор при этом должен пообщаться со всеми своими коллегами: с разработчиками, с отделом продаж, с отделом отгрузок, с сервис-деском. Владелец продукта, как дирижер, оркестрирует весь процесс лицензирования, контролирует его метрики, чтобы убедиться, что система лицензирования действительно помогает продавать софт, а не является сдерживающим фактором.
Насколько велик спрос на ваши решения на зарубежных рынках?
На глобальном рынке продукты Guardant представлены уже давно, у нас большой опыт сотрудничества, в том числе, с крупными мировыми вендорами. Интересно, что в технологически развитых странах – в Европе, США, Японии, Австралии, – разработчики более склонны выбирать решение для лицензирования, защиты и управления продажами. Это обусловлено, во-первых, высочайшей конкуренцией на рынке ПО: вендоры просто не могут позволить себе неэффективно расходовать ресурсы. А вторая причина – там исторически реже, чем в России, встречается генеральный директор или владелец компании с техническим образованием. У нас типичная картина, когда владелец компании – в прошлом программист, который привык самостоятельно решать технические вопросы. На Западе – более прагматичный бизнес-подход: фокусируемся на основном и отдаем на аутсорс всё, что можно отдать. В итоге компании с огромными подразделениями разработчиков и доходом в миллиарды долларов в год используют профессиональные системы лицензирования.
Конечно, с 2022 года нам пришлось несколько адаптировать, перестроить свой международный бизнес, но тем не менее сейчас мы чувствуем себя здесь хорошо. И я рекомендую всем российским разработчикам выходить на экспорт: там рынок во много раз больше, чем в России, и возможности развития на нем не закрыты. Экспортный потенциал у российского программного обеспечения в целом великолепный, и этим нужно пользоваться.
При этом стоит учесть, что каждая страна имеет свою специфику взаимодействия с импортным ПО. Например, чтобы продавать софт в Бразилии, нужно научиться работать с локальной платежной системой strongoleto, потому что многие местные компании пользуются только ей. На рынке Китая разработчику, скорее всего, предстоит столкнуться с беспрецедентным объемом пиратства. Причем заниматься им могут не только конечные пользователи софта, но и «доверенные» партнеры вендора: ты отгружаешь им продукт, они его ломают и продают на свое усмотрение, без отчисления тебе лицензионных выплат. И здесь как раз надежная система лицензирования играет важнейшую роль.
Таким образом, планируя вывод своего ПО на экспорт, стоит идти не сразу на все доступные рынки, а целенаправленно, тщательно выбрать несколько стран. В идеале – делать это с местным партнером. Также рекомендуем пообщаться с российскими коллегами, которые уже имеют опыт ведения бизнеса в конкретной стране.
Какие перспективы развития у российского рынка ПО в 2026 году и далее? Какие можно выделить основные тенденции на рынке, и как компания Guardant планирует им соответствовать?
Мы смотрим в будущее с оптимизмом, ведь, по всем прогнозам, и российский, и мировой рынок ПО еще долго будет расти двузначными темпами. При этом разработчикам нужно быть готовым к тому, что рынок становится более конкурентным.
Если 5-10 лет назад все пророчили доминирование облачных сервисов, SaaS, – то сегодня стало понятно, что будущее – за гибридными системами.
Софта становится больше во всех сферах, и оборудование становится умнее и более наукоемким: роботы-доставщики, медицинское оборудование, камеры со встроенной аналитикой, производственные станки. Внутри этих устройств уже сейчас работает мощные программы. И таких решений будет появляться всё больше.
Guardant как компания, которая представляет вендорам решения по защите и лицензированию ПО, полностью готова к этим изменениям. Например, у нас есть продукты для защиты и лицензирования как встроенного в умное оборудования ПО, так и для SaaS-сервисов. Мы рады делиться и своими решениями, и своей экспертизой с вендорами, помогать им эффективнее монетизировать свои программные продукты.
Интервью основано на выпуске подкаста «Рукотворный код», подготовленного совместно с АРПП «Отечественный софт» и командой студии «Red Barn»